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中国电子报
左延鹊
2009-03-12 12:46:52
时间：3月4日上午11时-12时
地点：合肥三洋工厂办公室
采访对象：合肥三洋总裁助理兼销售公司总经理 章荣中
“农村市场，一、二级市场，出口市场，这三个市场构成了驱动合肥三洋‘3351战略’的三驾马车。针对三、四级市场的特殊性，三洋洗衣特别开发的‘喜洋洋’洗衣机将以高性价比、普及化的产品打动农村消费者。”合肥三洋总裁助理兼销售公司总经理章荣中说。
在洗衣机行业打拼了近20年的章荣中是土生土长的安徽人，为人直率，吃苦耐劳。对于三洋洗衣机未来在农村的发展，他自信地说；“我们要努力将更多三洋‘喜洋洋’系列洗衣机送到农村的千家万户。到2010年，合肥三洋的总体目标产值将达到50亿元，农村市场在实现这个战略目标的过程中将担负着每年至少翻一番的任务。”
看好家电下乡市场
因为在一线市场行走多年，章荣中对家电下乡市场拥有自己独到的见解。他认为，现实中的农村市场和厂商最初设想的差别不大，不过有两点需要注意：一是农村市场的潜在消费能力可能会超出人们的想象，消费结构升级在加速；二是近段时间国际金融危机所导致的农民工返乡、农村居民收入相对下降的现象值得关注，农村市场的启动速度可能会比我们想象的要慢。但从长期来看，家电厂商仍看好中国经济的持续发展。
章荣中说：“2008年合肥三洋的销售收入同比上年增长了70%以上，跨出了我们所制定的‘三年翻三番’目标的第一步。今年1月份合肥三洋洗衣机销售收入同比上年增长了94%，依然保持了快速增长的势头。其中值得一提的是，1月份全自动家电下乡产品发货量同比上升了78.53%，为1月份销售收入的持续增长提供了可靠保证。”
章荣中认为，家电下乡对企业销售的推动作用不容忽视，另外借助家电下乡项目的开展，三洋在三、四级市场渠道建设方面也取得了良好的效果。所谓“得渠道者得天下”，2009年合肥三洋在渠道拓展方面面临着难得的历史机遇。对合肥三洋这样的外资品牌来说，在切实保证经销商利润的同时，在产品、宣传、售后等方面进行差异化运作，能够从众多的品牌中脱颖而出，以差异化的产品拓展农村市场。
补足渠道短板
作为为数不多中标家电下乡的外资品牌，合肥三洋看到了农村市场蕴藏着巨大的市场价值。2008年洗衣机内销市场容量约为2115万台，而中国拥有2亿多户农村家庭，也就是说农村洗衣机普及率每提高一个百分点，销量会增加200多万台。“如此巨大的市场不容忽视，补足三、四级市场的渠道短板成为合肥三洋产品下乡的关键。”章荣中说。
在三、四级市场，之前三洋虽然已经有一定的基础，但是的确较为薄弱。为了推广家电下乡，合肥三洋对渠道进行了规模性的建设。据了解，在销售网络建设上，合肥三洋将在中标的16个市场建立不低于5000家分销网点，全面覆盖乡镇级市场；在全国推广工作展开之后，将利用3月份春季经销商会议的契机，加快三、四级市场分销网点的建设速度。
章荣中介绍说，在开展家电下乡营销工作中，合肥三洋提出了生态营销的理念，在具体操作上就是“大市场观念，小市场操作”，保证每个细分市场都能有针对性地进行精细化操作。针对国际品牌渠道渗透不强、渠道下沉不够、乡镇市场操作经验不足等问题，合肥三洋及时调整产品线和产品价格体系，开发出专属于渠道的喜洋洋系列产品。此外，公司与商家签订利润担保协议，与商家联合办公，开展一体化作业，并且为经销商提供多样化的市场资源支持。“渠道是不断变化的，维护渠道的平衡，目的是维护整个产业链的生态平衡，对多方都有益处，家电下乡更是要让企业、经销商、农民三方受益。只有在三、四级市场与代理商、分销商、消费者建立价值共享联盟，三洋洗衣机才能在农村市场精耕细作。”章荣中说。
差异化产品赢得人心
除了做好渠道建设之外，开展产品和服务差异化创新也是三洋洗衣机在农村市场脱颖而出的一大法宝。
据了解，在家电下乡产品开发上，合肥三洋有针对性地开发了适应乡镇市场消费特点的喜洋洋系列产品，该系列产品除了满足宽水压、宽电压无故障运行以及防鼠等中标产品规定的设计之外，还特别开发了“一键操作”的模糊控制功能。“不少农民朋友购买了波轮洗衣机后都会看着操作面板上很多按键发愁，不知道如何下手，看到喜洋洋洗衣机上的一键操作按钮，很多农民朋友都切实感觉到三洋的产品与众不同。”章荣中说。
“除了在产品上创新以外，在农村市场营销上，我们还将通过戏曲下乡、电影下乡、大篷车下乡等一系列农民喜闻乐见的文化活动为家电下乡添一把火。”章荣中说。
另据了解，合肥三洋全国春季经销商会议即将举行，公司将对全国各地的代理商、经销商进行现场培训，详细介绍家电下乡政策及操作流程，使三洋的渠道客户在家电下乡工程中加速成长。“针对前期家电下乡全国推广过程中出现的经销商在开具发票后利润过低的问题，我们特别开展了‘春雷’行动，目的就是提高经销商的销售积极性。”章荣中说。
“春雷行动”的具体做法是，合肥三洋自掏腰包对开具发票的代理商或经销商进行专项补贴，以解决其开票难问题，保证农民在购买三洋洗衣机后可以及时获得发票。此外，合肥三洋通过实施一系列市场策略，鼓励经销商配备电脑，实现当场销售、当场开票、当场录入，让农民在最短时间内获得补贴。
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