编者按：
    2008年我国太阳能热水器销售收入达到380亿元，并且还在以每年30%的速度增长。近期国家正式启动太阳能热水器家电下乡政策，据预测，此项政策可以带动产品销量增长10%。
    目前来看，太阳能热水器行业与冰箱、洗衣机、空调等成熟行业相比，品牌集中度不高。因此，未来太阳能热水器行业竞争会进一步加剧，渠道为王的竞争模式将更加激烈，企业是否能建立起遍布全国的省、市、县、村多级渠道网络直接决定着企业的生存和发展。

 
北京恩派（牛牌）太阳能科技有限公司常务副总经理薛培杰

    把下乡产品的质量放在第一位

    中国太阳能热水器产业只有短短15年时间。因此，农村消费者对太阳能热水器的认知，相比较彩电、冰箱、洗衣机等成熟的家电产品还有一定的距离。在选择太阳能热水器产品时，农村消费者感性的认识更多一些，眼光往往停留在水箱容积、真空管规格、支架材料和样式上。这就要求中标生产厂家把好下乡产品质量关，把适合农村使用环境和符合农民消费水平特点的优质产品送到农民朋友手中。

    产品符合农村使用环境

    我公司生产的牛牌太阳能热水器主要从以下几个方面考虑产品设计，以满足农村消费环境差异和农民消费水平的特点：
    一是确保产品热性能卓越。简单地讲，一台具有高效热性能的太阳能热水器就是在相同的光照条件下，单位时间内温度快速升高。我们主张家电下乡的太阳能热水器产品尽量不用电辅助加热。因为农村的电网负荷有限，农村的电价又比城市高，作为节能环保的太阳能热水器可以最大限度地利用太阳能制热，以减轻农民的使用成本。为此，牛牌太阳能热水器全部采用真空管加密排列，在水箱单位长度方向上尽可能多地配置真空管，以增加总的采光面积，从而提高水温。
    二是产品要符合农村使用环境的结构设计。相比城市市场，农村的使用环境主要表现在水质较差、供水时间不确定、安装以平房居多、房屋朝向不确定等方面。针对这些特点，恩派公司生产的牛牌太阳能热水器水箱内胆全部采用耐腐蚀性强的304不锈钢，全自动氩弧焊接。所有水嘴材质与桶体母材相同，并且采用独特的内焊工艺，消除不锈钢缝隙腐蚀。此外，所有产品的进出水口、溢流管、补气管均置于水箱下方。
    这种科学合理的结构一方面可以提高水箱的保温效果，另一方面可以将水箱中的水彻底放空，有利于水中杂质和脱落水垢的彻底排出。牛牌太阳能热水器的这种特色结构有利于安装形式，尤其对于自备冷水副水箱的农村用户，安装方便，使用简单。

    售后服务至关重要

    区别于很多插上电源经简单调试就可以使用的家用电器，太阳能热水器必须结合消费者不同的安装环境由专业的安装人员进行安装和售后服务。因此，除了产品本身的综合质量以外，安装和售后服务显得尤其重要。
    为此，恩派公司做了以下准备工作：公司总部成立了家电下乡售后服务中心，开通了24小时免费售后服务电话；针对家电下乡工作，制定了《经销商管理办法》、《产品安装规范》、《售后服务规范》；下乡产品全部由经过签约授权的经销商销售，每个经销商上交总公司一定数量的售后服务保证金；公司在中标省份设有专用的仓储物流中心，保证下乡产品和维修配件的充足供应。
    企业简介：
    北京恩派太阳能热水器科技有限公司是一家以太阳能产品研发、制造、销售、服务为主营业务的高科技企业。公司研发生产基地位于北京市顺义区牛栏山开发区，总占地面积约5.5万平方米。北京恩派公司拥有目前亚洲占地面积最大的太阳能热水器单体生产厂房，建筑面积1万平方米；拥有多位十几年太阳能热水器行业从业经验的专家及专业人才。

山东力诺瑞特新能源有限公司常务副总经理文哲亮

    用技术创新为下乡产品增值

    太阳能热水器企业要坚持技术创新，在提高自身能力的基础上，积极参与太阳能热水器下乡工作，提升产品的技术含量，在规模化与专业化基础上不断提升企业核心竞争力。质量是影响太阳能热水器正常使用的关键因素，特别是在乡村水质差的情况下，为确保太阳能热水器下乡产品的质量，我公司在生产的各个环节制订行之有效的质检制度，层层把关，确保不让一件不合格产品流入市场。

    克服水质不好弊病

    与电热水器、燃气热水器相比，太阳能热水器优势明显，节能、环保、经济。据测算，一台太阳能热水器一年供应的生活热水，相当于214公斤标准煤、163立方米天然气、1748千瓦时电产生的热量，可为消费者节省近千元的能源支出。以力诺瑞特太阳能热水器为例，其使用寿命是15年，可节约费用近1.5万元。如果太阳能热水器能在新农村普及，可为国家节省相当可观的能源支出。
    与城市相比，我国农村太阳能热水器的利用有着明显的自身优势，农村可利用太阳能光照资源更好，采光面足。同时农村房屋以庭院为主，绝大部分农村住房具备普通太阳能热水器安装条件，且绝大多数农村都通上了自来水，为太阳能热水器用水提供了方便。但是我国部分农村的水质比较差，很容易产生水垢，从而直接影响了太阳能热水器的使用寿命。
    针对这一问题，力诺瑞特推出了盛世佳福6大系列共19个型号产品，其中部分产品拥有德国NMA负电位纳米活化技术，加上力诺瑞特自主研发的三元净化技术，能活化水体，具有防垢、软化、防腐、洁净、活性等功效，使热水更洁净。这一技术不但充分改善了由于水质不好而引起的水污染问题，而且还延长了太阳能热水器的使用寿命。

    让消费者用着放心

    太阳能热水器是一种对服务依赖程度非常高的耐用消费品，受中国农村的现实环境影响，光有卓越的技术水平还不能满足农村消费者的需要。服务是产品质量的延伸，同时也是让消费者用着放心的保障。
    目前，我国太阳能热水器出厂时只是一个半成品，需要安装和售后维修支持。农村市场与城市市场最大的不同在于农村市场区域广、分布散，甚至有些地区是在人烟稀少的山区。为此，2008年初，我公司推出“服务村村通”工作，斥资100万元建立了CRM(客户管理)系统，并在全国建立了1.5万个太阳能热水器服务站点并投入1万辆服务车，专门为农村太阳能热水器用户送去专业、真诚的服务。
    企业简介：
    山东力诺瑞特新能源有限公司是集太阳能光热、光伏工程于一体的综合性企业。企业已通过ISO9001、ISO14000、OHSAS18000、CCC强制认证、中国环境标志太阳能产品认证及金太阳认证。
    力诺瑞特率先提出太阳能与建筑一体化概念，带动国内太阳能与建筑一体化工程的快速发展，成功运作上海三湘热水工程、上海市埔东国际机场太阳能工程、北京军区总参人武部工程等近千套大型太阳能工程。

皇明太阳能热水器集团有限公司董事长黄鸣

    热水器下乡考验企业的综合实力

    由于农村市场的特殊性，这次太阳能热水器下乡各企业比拼的不仅是产品适应性，还有售后服务支撑，体现了企业的综合创新实力、应变能力。太阳能热水器下乡仅仅是一个开始，市场只会青睐那些提前有所准备的企业。

    为农民提供真正适用的产品

    皇明集团投标30款产品全部中标，中标率100%。
    在实际的推广中，太阳能热水器厂家遇到的首要难题是城市市场的合格产品到了农村却水土不服。我国广大农村水质环境与城市差距很大，由于农村用水多为打井取水，普通浅井一般只能取到浅层地下水，且未经过净化处理，含泥沙、腐蚀性氟离子较多，导致太阳能热水器不锈钢内胆易腐蚀，严重的2-3年会漏水。
    对此，皇明强力推出190水质专家新品，190水质专家16支管加热效果相当于普通180太阳能热水器的27支管，其价格仅为180水质宝16支管价格，性价比极高，对乡镇市场形成绝对竞争冲击力。
    为了给农村消费者提供真正适用的产品，皇明科研团队历时4年，走访全国1300多个乡镇，采集水样10000多份，经过上千次实验，终于研发出不腐蚀的太阳能热水器——水质宝产品，其内胆采用和飞机螺旋桨一样的纳米PP高分子材料，一次吹塑成型、无焊缝、抗腐蚀，彻底解决了传统不锈钢内胆在特殊水质情况下“易腐蚀”的行业难题。

    三大解决方案应对农村市场

    皇明针对农村市场推出三大解决方案：一是针对农村水质特点，专门研发出不腐蚀的太阳能热水器——水质宝产品，保障产品适用农村水质环境；二是针对农村市场区域广、分布散的特点，在全国范围内建立了数倍于其他厂家的售后服务网络；三是针对农村太阳能热水器安装过程中的隐患，行业内首次实施售装分离，保障安装标准、规范。
    太阳能热水器出厂只是一个半成品，需要标准化安装和售后服务支持，而农村市场区域广、分布散，甚至有些地区是在人烟稀少的山区，及时为农民提供安装和维修等售后服务是赢得农村市场的关键。为此，皇明建立遍布全国的省级服务处、2680个服务中心、5600多个农村星级服务站、15000多个村级联络服务点，形成多层交叉的服务网络，保障纵深到村，为经销商和用户提供便捷的安装、服务和技术支持。
　　皇明在行业内首次实施售装分离，即公司直控终端安装服务质量，将销售终端现有的销售和安装、服务分开，由专业人员安装，安装完毕后将档案回传公司，并经公司回访确认，以保障消费者利益。
    皇明还建立了行业内唯一的安装技能培训基地，所有安装服务人员考试合格后持证上岗并进行资质认证。新员工上岗前，必须同师傅一起安装15台以上，独立上岗后安装的前10台，服务经理现场督查。
    企业简介：
　　皇明太阳能热水器集团年推广集热器面积200多万平方米，公司主要业务包括：太阳能热水器(家庭热水解决方案)、太阳能热水系统(单位集体热水解决方案)、太阳能热水器与建筑一体化等。
    皇明目前拥有国家专利603项，先后承担和参加了132项国家级项目，包括6项国家“863”项目、3项国家科技攻关计划、2项国家“火炬计划”项目等。

海尔热水器有限公司太阳能事业部总经理冯建华

    5000多家售后网点保证“星级服务”

    自全国太阳能热水器家电下乡销售以来，海尔太阳能热水器不仅在市场反应速度、销售网络建设等方面占有优势，而且随着下乡活动的顺利开展，海尔太阳能热水器将凭借海尔集团5500家售后网络的强大优势，全面保证家电下乡区域的“星级服务”工作。

    为消费者定制解决方案

    在组织产品下乡之前，我们针对农村的用水用电情况、日常洗浴需求等作了详细调查，并针对部分农村没有自来水、定时供水、水压低、水质差等相对恶劣的用水环境和农民对产品安全实惠的需求，海尔太阳能热水器的科研人员制定了各种解决方案，特别选择了在安全、性价比上都很突出的太阳能热水器产品下乡到农村，让农民能畅享舒适的洗浴生活。
    除了在产品上做足准备，海尔在售后环节也做了大量工作，以保证销往农村的产品可以及时安装、安全使用。同时，将农民购买太阳能热水器的销售信息在第一时间录入到了家电下乡信息管理系统，从而确保农民可以及时拿到补贴。

    积极建立销售网络

    早在2008年，海尔太阳能热水器就开始了“绿色能源进万家”活动，并积极拓展销售网络，使销售的触角直达村级用户。
    海尔太阳能热水器现有1200多家县级经销商、2000多个镇级经销商、5000多个服务网点、数万家村级联络站，加之海尔集团所属的2000多个县级以上专卖店和50000多个乡镇级专卖店，保证了海尔太阳能热水器所有用户都能在第一时间找到海尔专卖店。农民足不出村，就可以选购海尔太阳能热水器，这无疑为农村消费者提供了极大的便利，也为海尔太阳能热水器带来了更广阔的市场空间。
    企业简介：
    海尔太阳能系列产品是海尔集团于2001年投产的绿色节能型产品项目。公司秉承高科技、高品位、绿色环保的企业宗旨，以不断创新的产品满足市场需求。目前已经拥有青岛黄岛与青岛胶南两大太阳能产品生产基地，年生产能力达到50万台。其关键设备分别引自德国、意大利等国家，重要设备已经具备了网络化的特点，可以实现计算机远程控制。新建的安全实验室、淋水实验室、用户模拟实验室等全面达到国际先进水平。并在海外拥有12个设计分部，设计网络遍布全球。
    最新研发的高温平板技术，克服了普通太阳能平板集热器热量易散失的缺陷，吸收率高达95%，不仅能与建筑完美结合，而且大大提高了集热效率。

美的整体厨卫事业部副总经理兼卫浴电器公司总经理徐旻锋

    为农民量身定制好产品

    美的集团快速发展的核心动力就是技术研发，最有力的武器就是产品。针对家电下乡，美的太阳能热水器为农民量身定制了品质好、易操作、价格优的太阳能热水器。我们认为，像美的这样的全国性品牌将借助家电下乡的东风得到更好的发展。

    全程把控品质

    美的太阳能热水器继承了电热水器的设计理念，并运用家电业成熟的标准化管理体制，在生产中严抓过程控制，实行常效管理机制，从原料进厂到成品出厂共设置了86道检验关，层层把控，确保每一台产品均符合国家标准。
    针对家电下乡，美的太阳能热水器更是增加了对安装过程的严格控制，做到了产品从原料到最终用户的全过程品质控制，确保农村用户能使用到高品质的太阳能热水器产品。针对农村市场的特殊性，美的太阳能热水器采用了加厚的超厚内胆，让热水器更好用，寿命更持久。
    美的公司针对农村的环境差异和消费差异的特点，在产品研发上投入了大量的人力物力，设计了多种适合农村用户使用习惯、操作上简便实用的安装方式；并开发出操作简单、界面直观易懂的水温水位控制器，选购这一附件后用户可以实现对太阳能热水器智能管家式控制，做到对水使用的精打细算。
    近阶段美的公司特别在生产运营规模化的基础上大力开展全员成本控制活动，通过改变不合理动作习惯等方式，努力提高产品一次合格率，降低各个环节的资源消耗，在保证提升产品质量的同时降低成本，最终在产品价格上使消费者享受到更多的实惠。

    严格保障服务质量

    中国是农业大国，太阳能热水器作为清洁能源走入农村是节能减排的重要环节，也是社会发展的必然趋势。但由于农村地区信息传播的特殊特点，消费者对太阳能热水器产品及太阳能热水器行业的认知很少，很多企业服务网点无法辐射并覆盖农村地区，所以农村地区无论是在服务水平上还是在认知上都很薄弱。
    美的针对这一现象意识到，想在农村市场做好服务，不仅要严控产品质量，还要进一步完善服务网络，提升企业软实力。服务作为产品质量的延伸，是体现企业实力的重要组成部分。
    美的集团目前已经在全国建立了覆盖乡镇的1万余个销售服务中心，美的太阳能热水器利用这一平台，并根据家电下乡的需要和太阳能热水器的实际情况对服务网点进行了专项培训和考核，强化太阳能热水器的规范服务，不仅可以为农村居民提供便利的产品购买场所，更重要的是为太阳能热水器产品售后服务提供了有力的保障。
    美的特别强调，禁止各级经销商、服务网点在售后服务工作中谋利，尤其是针对家电下乡产品，更是要求各服务中心全天候服务，定期开展巡回保养、维修服务。
    企业简介：
　　美的整体厨卫事业部，隶属美的日用家电集团，是一家集研发、制造、销售和服务为一体的全国一流的专业厨卫产品制造商，主要生产吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、浴霸等厨卫产品，并提供整体厨卫一体化解决方案。