格兰仕集团副总裁 赵静

    自去年涉足冰洗领域后，格兰仕曾有一度在冰洗产业选择高端战略，但收效不大。为此，格兰仕决定“回归中国家电制造业本质”，重新以“性价比”参与市场竞争，这其中农村市场成为格兰仕市场战略不可或缺的一部分。我们把下乡的冰箱产品定位在走亲民路线，为农民提供“用得起、用得好”产品，做消费者买得起的产品。

    靠规模打造产品高性价比

    经过多年的发展，格兰仕在业内建立起了领先的大规模工业化制造能力，同时又对产品成本形成了精确的控制。此外，还在行业内较早地实现了产品结构的战略升级，既可以保证产品的市场领先性，还打破了低能效、高价格的怪圈，让高性价比产品获得了更广泛消费群体的认可。
    做企业不能忽悠消费者，要通过调整自身产品和价格体系，力推最适合国情的产品来满足农民需求。第一，产品零部件要精挑细选，要确保零部件的寿命达到10年以上，使产品尽可能地减少维修。第二，由于农村基础设施建设滞后，配套设施跟不上，很多行政村电网负荷不够，导致家电产品在使用率较高的季节出现线路跳闸、断电的现象。对于这些电源不稳定的地区，我们在产品设计上专门采用了宽电压设计，打消消费者使用的后顾之忧。第三，增强产品的耐用性，很多农村家庭住平房，经常把冰箱、洗衣机和厨房的水缸放在一起，所以为产品增加防潮、防锈设计很重要。

    加大“大篷车”营销推广

    为了做好冰箱产品下乡，我们将继续坚持集团迄今已10余年之久，并为人熟悉和称道的“大篷车”营销活动。“大篷车”活动自2000年在全国三、四级城镇市场大范围推广以来，已经成为格兰仕发明并一直坚持推进的一种深入中小型城市及农村市场的“上山下乡式”家电营销推广方式。在过去几年，我们一直坚持在竞争激烈、纷乱的农村市场精耕细作，开展“大篷车”营销，将贴心的服务、优质的产品以最优惠的形式及时送到中小型城市和农村市场。2008年，国家推动家电下乡工程后，格兰仕空调、冰箱、洗衣机纷纷中标，格兰仕更是加大了“大篷车”营销的推广力度和范围，并且把格兰仕品牌所有产品品类都向农村市场推进。
    今年为了推动冰箱产品下乡，我们要加强渠道建设，计划新增100个地级市代理商，未来3年要确保在全国近300个地级市都建立一个代理商，真正让产品走向三、四级市场，这也是进行精细化区域代理、深度渗透的关键。另外，品牌宣传方面，格兰仕很少花钱打广告，而是注重把利润都投入到产品研发上，做好产品制造，因为我们相信农民口口相传的营销模式。

    推荐产品：Galanz格兰仕BCD-201N

    该产品总有效容积为201升，耗电量为每天0.60千瓦时。该产品拥有以下几点适用于农村消费者使用的性能：关键零部件设计寿命10年以上，减少维护；关键钣金件采用电镀喷涂复合处理，利于防锈；背板采用HIPS板材，利于防潮；内部物架及抽屉采用透明加厚处理，增加推拉强度；采用LED灯照明，节能耐用，无需更换。